O outbound marketing tem como principal função identificar o perfil de pessoas, no intuito de construir uma base de “cliente ideal” para, assim, usar de técnicas de prospecção direta ou ativa para divulgação de um produto, tendo como principais canais de vendas disparo de e-mail marketing, telemarketing, anúncio de TV, rádio, outdoor e outros. Esse estilo tão tradicional de fazer marketing digital perdeu força nos últimos anos e deu lugar ao inbound marketing, que é a forma de atrair a atenção de um prospect pelo conteúdo relevante que tem a oferecer, seja ele em texto, vídeo, ebook ou até um webinar.

Inbound Marketing Vs Outbound Marketing

Na rotina do outbound de antigamente, comprar uma base gigante de e-mails e disparar uma comunicação oferecendo o produto trazia muitas conversões. Hoje, esse mesmo e-mail que é enviado representa os trezentos recebidos na minha ou na sua caixa de entrada. Sem dúvidas, essa é uma situação que deixa a maioria das pessoas bem irritada. Não que receber um e-mail não seja algo interessante, mas a forma como somos impactados de maneira excessiva por produtos que não escolhemos ou não queremos é que significa o caminho errado a se encantar um cliente. O grande erro está em não refletir sobre o assunto, e perguntar: Será que a minha base está me achando um chato? É isso que esses contatos desejam?

É nessa hora que o inbound nasce, oferecendo soluções relevantes para as pessoas, muito antes de elas comprarem seus produtos, nos quais o próprio prospect manifesta interesse, muitas vezes em uma busca na internet ou em um compartilhamento nas mídias e redes sociais.

Comportamento do consumidor mudou!

O mercado se move com o avanço da tecnologia, e o comportamento do consumidor também se transforma. Seguindo isso, façamos uma avaliação do poder de decisão que as pessoas têm. Vamos pensar sem muitas filosofias ou conceitos do comportamento de compra… Façamos um exercício rápido, em que seja possível refletir a respeito do processo que as pessoas fazem hoje para comprar algo:

• Precisa de algo.
• Pesquisa na internet.
• Lê sobre o assunto, observa os detalhes e benefícios.
• Busca referência de reputação e autoridade nas redes sociais.
• Analisa o produto nas mídias sociais.
• Analisa os valores e a cultura da marca.
• Olha os comentários e interações da marca.
• Pergunta se alguém comprou e como foi.
• Depois de analisar pelo menos 5 produtos, decide por um.

Mesmo que seja um exagero a quantidade de itens no processo de compra, as opções de análise que resultam no poder do consumidor são gigantescas. E elas podem mudar totalmente o estilo de compra. Desse jeito mais “desconfiado”, nasce no marketing digital o conceito de inbound marketing. Como vimos no post ‘O que é Inbound Marketing‘, as pessoas que antes tinham acesso restrito à informação, hoje consomem muito conhecimento de forma rápida e sábia. Por esta razão, o inbound não é sobre você, e sim sobre como conectar o que você tem a oferecer com as dores e a real necessidade do público.

Como funciona o funil do Inbound Marketing?

O funil é constituído pelas seguintes etapas:

Atrair:

Conteúdo atualizado, assertivo, com qualidade e específico para o público (importante identificar o público e suas necessidades/desejos).

Converter:

Troca de informações e interações (landing pages, e-book, depoimentos, palestras, perguntas e pesquisa). Importante identificar a dor do cliente e usar as vantagens do produto como benefício para essa ‘dor’.

Vender:

Fluxo de automação através de comunicação e ferramenta assertiva para a conversão (CRM, msg com informações do produto, preço, contato de um consultor de vendas etc.).

Encantar:

Pós-venda e manutenção – pesquisa de satisfação, envio de conteúdo para reforçar a marca ou o produto, interação nas redes sociais (nesta fase, o cliente torna-se defensor da marca).

Vale dizer que a tarefa não é fácil, começando pelo conceito básico de marketing e por um dos itens dos 4Ps (o produto), sobre o qual vejo que a sua identificação e o conhecimento acerca dele ainda são fatores a ser corrigidos junto aos profissionais de marketing e às empresas. Talvez, pela alta concorrência e pressão para atingir as metas, ou, simplesmente, pelo fato de sempre querermos encurtar o caminho. Outro fator importante é o treinamento para a equipe, muitas vezes deixado de lado, o que acarreta a falta de atratividade do vendedor ou do conteúdo para o encantamento do prospect.

Inbound marketing é construído com base em conteúdo de qualidade, e foco sempre no cliente. Sendo assim, é essencial pesquisar, perguntar, analisar, testar e planejar o que deve ser oferecido como conexão para o público-alvo.